El vendedor B2B en la nueva normalidad
En 2015 Forrester pronosticó que 1 millón de vendedores B2B de EE. UU. perderían sus puestos de trabajo debido al comercio electrónico de autoservicio para el año 2020. Los compradores B2B ahora prefieren las opciones en línea de hágalo usted mismo para investigar y comprar productos y servicios, y están exigiendo que los vendedores B2B habiliten por completo esos caminos digitales para comprar.
Hoy es noviembre de 2020 y estamos en la coyuntura generada por la pandemia COVID-19. Aunque no se tiene un estudio formal que verifique lo pronosticado por Forrester, lo que se mira en el entorno apunta a que es correcto. Algunas empresas gigantes tomaron acción desde antes del COVID-19 para modificar completamente sus áreas de ventas adelantándose al futuro. Para los que vivimos en países subdesarrollados quizás la pandemia lo que hizo fue forzarnos a enfrentarnos HOY a esas nuevas necesidades de las personas y los negocios, en lugar de esperar los 10 o 15 que nos hubiera tomado normalmente sin pandemia.
La forma tradicional de vender B2B ya no tiene impacto porque las nuevas tecnologías han cambiado la forma de interacción. En la nueva normalidad COVID-19 el comprador B2B ya no piensa ni toma las decisiones como antes. En Colombia la gran mayoría de las empresas proveedoras y de las personas se han quedado ancladas en un modelo de ventas que ya no es rentable.
Hay que reinventarse la venta B2B para adaptarse al comprador moderno, a lo que quiere y necesita
Hay varios factores que distancian la relación entre compradores y vendedores:
- El comprador se informa por su cuenta
- Los vendedores y compradores no hablan de lo mismo
- Los compradores quieren entender el producto o servicio
- Desconfianza hacia los asesores comerciales
El comprador se informa por su cuenta
Hay muchas opciones disponibles para que el comprador busque información. En la FASE DE CONCIENCIA utiliza principalmente internet consultando páginas de proveedores, opiniones de otros compradores, reviews de especialistas.
Los vendedores y compradores no hablan de lo mismo
Se ha descubierto que un alto porcentaje de compradoras quieren entender el producto para comprarlo, cómo funciona, cómo se usa, casos de éxito. Pero a su contraparte los vendedores, solo les interesa si el propecto tiene el dinero para comprar lo que venden, si tiene autoridad para decidir la compra, si tiene la necesidad y cuándo haría la compra.
Desconfianza hacia los asesores comerciales
En el entorno de los compradores B2B corre con convicción el run-run de que los asesores solo quieren vender y no ayudar con el problema. Consideran a los asesores demasiado agresivos y presistentes.
Esto genera resistencia al acercamiento del vendedor B2B.
Nuevos roles que surgen en ventas B2B
Surgen muchos modelos de negocios basados en Ingresos por Suscripción (XaaS) con lo cual las empresas deben crear o restructurar sus departamentos de Atención al cliente para convertirlos en departamentos de Éxito del cliente. Cuando se fracasa en esta acción se causan pérdidas de clientes, porque se han ido para otro lado.
Sales Enablement (SE), Coach de Ventas. Es importante que el coach de ventas esté comprometido con la misión y visión de la empresa, pero que al mismo tiempo sean independientes. No puede ser solo un consultor que realiza Workshops, y hasta la vista baby. El coach también tiene que ser vendedor activo de la empresa para que arrastre con su ejemplo, adquiera experiencias reales con los clientes, extrapole esas experiencias y multiplique los resultados al sembrarlas en su equipo.
Company-Internal Sales Professionals, Vendedores Internos o Vendedores Remotos
La digitalación del entorno B2B hace necesario que la empresa cree el Rol de Vendedor Remoto quien utilizando internet interactúa con el cliente en su proceso de venta B2B. En la venta de productos B2B el vendedor tradicional desaparece. Por el contrario, para venta de servicios B2B que sean complejos, a los clientes les gusta tener a disposición un Vendedor Remoto. El vendedor remoto va más allá del email o chat-video, puede disponeer de su propio micrositio web especializado en los servicios que vende.
El Vendedor Remoto debe ser una persona que navegue en en internet como pez en el agua. Quizás esta es una de las principales causas para que los vendedores tradicionales salten de rol en rol, y al no adaptarse pierdan su trabajo. Hay mucho viento en contra para la venta tradicional B2B.
Los vendedores tradicionales que logran adaptarse generalmente se presentan en forma independiente en roles como SDR (Sales Development Representative, Representante de Ventas), BDR (Business Development Representative, Desarrollador de Negocios), SE (Coach Comercial Certificado), Representante de Éxito de Cliente.
