Cuatro Reglas para Vender Tecnología a los Gerentes

Si quiere vender, no hable solo del “valor, ventajas, características” que ofrece la solución, porque eso también lo tiene la competencia. Hable de lo que lo hace radicalmente diferente, por ejemplo, en la experiencia del cliente genere una nueva curva de valores para los procesos tradicionales de compra, postventa o en la implementación de la solución en el cliente.

Para obtener la venta, su mensaje de valor debe llegar a las personas que deciden, con un rol gerencial y generalmente con bajos conocimientos técnicos, pero hay excepciones.

Si su presentación es técnica, siga estos tips para vender tecnología a los gerentes:

Al vender tecnología los ejemplos de su presentación deben ser relevantes para aquellos que tomen decisiones y están interesados en el negocio y los datos financieros. No exagere en la información técnica.
Controle la conversación. Si alguna persona le hace una pregunta técnica, intente responderla rápidamente o déjela para el final de la presentación, pero después de tocar los puntos claves que a usted le interesan para hacer la venta.
Esfuercese en usar ejemplos y referencias relevantes para el grupo más gerencial.


Ojo que los ingenieros de venta tienden a enfocarse en temas técnicos. Asi que, trabaje más para enlazar los temas técnicos que requiere su presentación con beneficios que puedan apreciar las personas menos técnicas.

Puede lograrlo mostrando en la solución detalles técnicos pero enfocado en los beneficios que se conseguirán al final, como disminución de costes, aumento de la rentabilidad, eficiencia, etc.

De esta forma, la audiencia técnica y la gerencial quedarán satisfechos al ver el valor de la solución. Los ingeniero de ventas, además de entender la tecnología deben entender el negocio de su prospecto.
Ser exitoso en la venta de tecnología significa lograr que las gerencias sientan que comprendieron la complejidad de la solución. Use analogías para crear puentes y mostrar como su tecnología puede beneficiarlos.


Es importante que termine la presentación con fuerza. No termine la sesión de preguntas y respuestas con frases débiles como: “Alguna pregunta más, muchas gracias por su atención.” Al terminar haga resumen muy breve con los puntos claves para las dos audiencias (técnica y gerencia), y llévelos a la “acción”, al siguiente paso para la venta.



Siempre debe conocer a su audiencia y el perfil de los participantes, adáptese sobre todo para la audiencia menos técnica.

Con estos TIPs usted logrará que diferentes tipos de perfiles de personas de su audiencia queden satisfechos y apreciarán el valor de su solución.

No olvide que también debe conocer con todo el detalle posible el negocio de su prospecto, en particular saber qué métricas usan para medir su éxito.

Esto incluye conocer de su prospecto como mueve negocio y cómo es su sector.

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